تصور کنید که در یک مهمانی خانوادگی یا یک جلسه کاری مشغول گفتگو هستید، که ناگهان بحث به موضوع حساسی تبدیل میشود و طرف مقابل لجوجانه بر عقیدهای که شما آن را کاملاً اشتباه میدانید پافشاری میکند. در این مرحله، غریزه انسانی ما حکم می کند که حریف را با ردیف کردن یکسری حقایق و شواهد به گوشه رینگ بیاندازیم تا او اشتباه خود را بپذیرد، اما معمولاً نتیجه دقیقاً برعکس است و دیوار دفاعی او بالاتر می رود.
حقیقت این است که ذهن انسان مانند دژی مستحکم عمل می کند که با حمله مستقیم درهای خود را محکمتر می بندد و هرگونه تلاش برای نفوذ را تهدیدی برای هویت خود می داند. برای نفوذ به این سنگر، به جای استفاده از توپ و تیر، باید راهبردهای روانشناختی را بیاموزیم تا ذهن افراد سرسخت را تغییر دهیم و بدون کوچکترین تنشی، بذر تردید را در دل باورهای قدیمی بکاریم.
تحقیقات جدید در زمینه علوم اعصاب نشان می دهد که چرا ارائه شواهد منطقی به تنهایی کافی نیست و چگونه احساسات بر بخش های تحلیلی مغز تسلط دارند. ددر واقع، هنر متقاعدسازی به چیزی بیش از قدرت استدلال بستگی دارد: این هنر با درک مکانیسم پاداش و تهدید در سیستم عصبی مخاطب مرتبط است. با استفاده از راهبردهای روانشناختی برای تغییر ذهن افراد سرسخت، میتوانیم یاد بگیریم که چگونه به جای برنده شدن در یک بحث، در یک مکالمه پیروز شویم و رابطه خود را نجات دهیم.
این یادداشت به شما می آموزد که چگونه با دستکاری نامحسوس نحوه ارائه اطلاعات، مخاطبان خود را برای ایده های جدید آماده کنید.
چرا مغز ما در برابر تغییرات مقاومت می کند؟
بسیاری از ما تمایل داریم که خود را افرادی منطقی تصور کنیم که اگر کسی شواهدی مبنی بر اشتباه ما ارائه دهد بلافاصله مسیر خود را تغییر میدهند، اما واقعیت به این سادگی نیست. اعتراف به اشتباه برای بسیاری از افراد ناراحت کننده و حتی تهدیدکننده است و این تغییر عقاید دیگران را بسیار دشوارتر از آنچه به نظر می رسد می کند. برای مثال، افرادی را در نظر بگیرید که معتقدند زمین مسطح است. شما می توانید تصاویر ماهواره ای را به آنها نشان دهید که نشان می دهد این سیاره کروی است، اما آنها احتمالا همچنان اعتقاد خود را حفظ خواهند کرد. در واقع، صحبت با این افراد ممکن است این باور شما را تقویت کند که این پدیده به عنوان “اثر معکوس” شناخته می شود. جایی که شواهد متناقض فقط باور اولیه را تقویت می کند. این نوع مقاومت در برابر تغییر باورها بسیار رایج است، چه در مورد ایمنی واکسن ها باشد و چه در مورد اثربخشی رژیم های غذایی مد روز.
ریشه های عصبی مقاومت در برابر واقعیت.
تحقیقاتی که اخیراً در Trends in Neuroscience and Education منتشر شده است نشان میدهد که تکنیکهای متقاعدسازی رایج، مانند ارائه حقایق یا برجسته کردن خطرات ناشی از داشتن باورهای نادرست، اغلب با روشی که مغز ما به طور طبیعی اطلاعات را پردازش میکند، در تضاد است. محققان دو ایده کلیدی در علوم اعصاب پیدا کرده اند که برای متقاعد کردن بیشتر ضروری است. مورد اول “خطای پیش بینی پاداش” نام دارد.; اگر چیزی بهتر از آنچه انتظار داشتیم پیش برود، دوپامین، یک ماده شیمیایی حس خوب، در مغز ترشح می شود و ما را تشویق می کند که آن تجربه را تکرار کنیم. درخواست از مردم برای تغییر عقیده به معنای درخواست از آنها برای تفکر متفاوت است، اما اگر اطلاعات جدید به جای پاداش، ناامیدکننده یا تهدیدکننده به نظر برسد، تغییر عقیده برای افراد دشوارتر خواهد بود.
ارزش ذهنی اطلاعات در فرآیند گفتگو
دومین ایده مهم «ارزش ذهنی اطلاعات» است.; مغز برای چیزی ارزش قائل می شود که چقدر مرتبط و با ارزش به نظر می رسد. اگر اطلاعات جدید با هویت یا اهداف ما مطابقت داشته باشد، ارزشمند تلقی می شود و اگر نامربوط یا تهدیدکننده به نظر برسد، معمولا نادیده گرفته می شود. به همین دلیل است که گفتن اینکه سیگار خطرناک است به ندرت برای متقاعد کردن کسی به ترک کافی است. به طور خلاصه، زمانی که اطلاعات جدید از نظر احساسی با ارزش، منسجم، با کیفیت بالا و از نظر شخصی مرتبط باشد، احتمال تغییر باورهای افراد بیشتر است.
۱- در افراد حس کنجکاوی ایجاد کنید
دکتر بابی هافمن، روانشناس انگیزه و یادگیری در دانشگاه فلوریدا مرکزی، چهار استراتژی را پیشنهاد می کند که با نحوه واکنش مغز به اطلاعات جدید سازگار است. اولین قدم این است که سؤالاتی بپرسید که به آرامی فرضیات شما را به چالش بکشد و علاقه ایجاد کند. به عنوان مثال، به جای اینکه مستقیماً با خود مخالفت کنید، بگویید: “آیا می دانستید افرادی که زود به رختخواب می روند در طول روز تمرکز بیشتری دارند؟” این روش باعث می شود ذهن مخاطب به جای محافظت از خود به دنبال پاسخ باشد. وقتی سوال میپرسید، در واقع اجازه میدهید طرف مقابل خودش به نتیجه برسد و این احساس کشف پاداشی برای مغز است که مقاومت را کاهش میدهد.
2. پیام خود را مرتبط و شخصی کنید
برای اینکه پیام شما شنیده شود، باید آن را به اهداف یا ارزش های فردی طرف مقابل گره بزنید. اگر می خواهید کسی را برای انجام کاری ترغیب کنید، باید به او نشان دهید که این تغییر چگونه به زندگی شخصی او کمک می کند. به عنوان مثال، بگویید: “شما دوست دارید تمرکز خود را در محل کار افزایش دهید. جالب است بدانید که خوردن میوه بیشتر می تواند به بهبود عملکرد مغز کمک کند.” با این کار، اطلاعات جدید دیگر حمله ای به باورهای قبلی نیست، بلکه ابزاری برای دستیابی به اهداف شخصی است. وقتی عموم مردم احساس کنند که پیشنهاد شما قطعه گم شده در پازل موفقیت شماست، با اشتیاق بیشتری به آن گوش می دهند.
3. بر مزایا و دستاوردها تمرکز کنید
به جای تمرکز بر نکات منفی یا ترساندن مخاطبان، بر مزایای آن تاکید کنید. مغز ما جذب پاداش می شود و از تهدیدها فرار می کند. به عنوان مثال، به جای هشدار در مورد بیماری، بگویید: “کاهش مصرف الکل به محافظت از کبد شما کمک می کند، کیفیت خواب را بهبود می بخشد و ممکن است به کاهش وزن کمک کند.” این رویکرد مثبت باعث ترشح دوپامین و افزایش احتمال پذیرش ایده می شود. در واقع با ترسیم تصویری جذاب از آینده، انگیزه درونی فرد برای تغییر بیدار می شود.
4. به طرف مقابل حق انتخاب بدهید
مردم زمانی که احساس می کنند کنترل دارند بسیار بهتر پاسخ می دهند. اجبار همیشه با مقاومت روبرو می شود، بنابراین همیشه گزینه های مختلفی را به مخاطب ارائه دهید. به عنوان مثال، بگویید: “اگر می خواهید فعال تر باشید، می توانید سعی کنید به یک کلاس ورزشی بپیوندید یا پیاده روی منظم را در برنامه روزانه خود بگنجانید.” دادن حق انتخاب (انتخاب) باعث می شود فرد احساس نکند که نظری به او تحمیل شده است، بلکه احساس کند بر اساس گزینه های موجود تصمیمی آگاهانه گرفته است. این احساس خودمختاری کلید باز کردن قفل ذهن های سفت و سخت است.
خلاصه: فراتر از واقعیت ها بروید
دفعه بعد که با یکی از عزیزانتان در یک شام خانوادگی بحث میکنید یا سعی میکنید در محل کار همکاری داشته باشید، به یاد داشته باشید که تغییر ذهن فقط ارائه حقایق نیست. نکته کلیدی این است که پیام خود را شخصاً مرتبط کنید و به مردم کمک کنید تا مزایای تغییر باورهای خود را ببینند. از شر اعداد خلاص شوید و با داستانی شروع کنید که به آنچه برای آن شخص اهمیت دارد مرتبط است. با استفاده از استراتژیهای روانشناختی برای تغییر طرز فکر افراد لجباز، نه تنها در بحث پیروز میشوید، بلکه بذرهای تغییر پایدار را در ذهن آنها میکارید که در دراز مدت نتیجه خواهد داد.
سوالات متداول (سؤالات متداول)
1. چرا بحث کردن با افراد لجباز اغلب نتیجه معکوس دارد؟
این پدیده به دلیل اثر ماشه معکوس رخ می دهد. وقتی فردی احساس میکند که باورهای اصلیاش مورد حمله قرار گرفته است، مغزش در حالت تدافعی قرار میگیرد و حتی با وجود شواهد منطقی، برای محافظت از هویت خود، حتی بیشتر بر باورهای قبلیاش پافشاری میکند.
2. نقش دوپامین در پذیرش ایده های جدید چیست؟
اگر اطلاعات جدید به گونه ای ارائه شود که احساس پاداش یا کنجکاوی ایجاد کند، دوپامین در مغز ترشح می شود. این ماده شیمیایی باعث می شود فرد تمایل بیشتری به یادگیری داشته باشد و نظر خود را تغییر دهد.
3. بهترین راه برای شروع یک مکالمه متقاعدکننده چیست؟
بهترین مکان برای شروع، پرسیدن سوالات کنجکاو و همدلانه است. به جای ارائه حقایق، سعی کنید با پرسیدن سوال، فرد را به سمتی هدایت کنید که خود او تناقضات افکارش را کشف کند.
4. چگونه می توانید بدون احساس خطر نظر شخصی را تغییر دهید؟
با تمرکز بر دستاوردها و مزایای تغییر (به جای خطرات) و دادن حق انتخاب به فرد، می توانید احساس تهدید را از بین ببرید و به او اجازه دهید کنترل تصمیم را کنترل کند.
چشمه
دکتر علیرضا مجیدی
دکتر، نویسنده و موسس وبلاگ “Un Doctor”
دکتر علیرضا مجیدی نویسنده و موسس وبلاگ “Un Doctor”.
با بیش از 20 سال نگارش مستمر “مخلوط” در زمینه پزشکی، فناوری، سینما، کتاب و فرهنگ.
بیایید با هم متفاوت فکر کنیم!